(私の履歴書) 重久吉弘(10)インドネシア 2015年2月11日 日経新聞(朝刊)より

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■ 国営石油と合弁を設立 一歩ずつ人脈広げ食い込む

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「どの国でもそうだが、最初は正面からアプローチしても門前払いされる。突破口は人脈。人を介してキーマンに一歩ずつ近づく。ジャカルタには多彩な人脈を持つ日本人が多く、助けられた。
次のステップで重要なのは相手が何を欲しているかを把握することだ。探ってみると、プルタミナは自国の人的資源をできるだけ活用したい考えで、エンジニアリングの自立、すなわちインドネシア独自のエンジニアリング会社を持ちたがっていることがわかった。自分たちに技術がなければ、外資の言いなりになってしまうからだ。長年、植民地支配を受けた国家の渇望ともいえた。」

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エンジニアリングの国際商戦でどうやって顧客開拓するか? ご意見を簡単にまとめますね。
① 人脈のフル活用・・・信用の人的ネットワークの輪に参加
② デマンド分析・・・お客様の真のニーズをとらえ、的確に応える
勉強になりました。

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