ジョン・F・ケネディ(3)恐怖から交渉をしてはいけない。しかしまた、交渉するのを恐れてもいけない

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■ どこまでも主体性を持って働きかけることの大切さとは?

Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate.

恐怖から交渉をしてはいけない。しかしまた、交渉するのを恐れてもいけない。

ジョン・F・ケネディの名言

(米国の第35代大統領/ 1917~1963)
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前回に引き続き、私自身が仕事をやるうえで大切にしていることをJFKの名言にかこつけて紹介しています。今回は、「交渉」。

仕事上で、顧客や上司と、いろんなやりとり、交渉、話し合い、会議、セッションなどを必要に迫られて実施する時、どういう心構えで話をしますか?

他人と話をするときに、話題の中心がお互いの損得に絡むことが多いのではと思います。こちらが損をする話は、向こうが得をする話になっているかもしれません。いわゆるゼロサムゲーム。交渉の場で、こういう考えを持って話し合いを挑んだとき、「損をする立場に回りたくない」という恐怖心を持ってしまい、守りに入ったり、あるいは、強硬に攻めに転じたりして、常に、交渉事を勝ち負けと捉えてしまい、負けてしまう恐怖に駆られて、交渉事の本質を見失わないようにしてほしいと願っています。

本当に、皆さんが直面している話し合いの内容は、ゼロサムゲームになっているのでしょうか? 「Win-win」の状態には決してならないのでしょうか? 究極的には、本音の所では、「Win-win」というのも、私の本心には存在していません。わかりやすく、伝わりやすく言うと、皆が喜ぶ最善の道は本当に無いのか、をいつも念頭に置いて議論しているということになります。

例えば、価格交渉。値段が高くなれば、売り手の勝ち、値段が安くなれば、買い手の勝ち。物事とはそんなに単純なものなのでしょうか?

「安物買いの銭失い(Penny wise and pound foolish.)」という言葉もあるくらいです。

価格が高くても、品質に満足がいく、納期の自由が効く。。。
価格が安くても、リピート受注が入る、納品時期を選ぶことができる。。。

直面している対立軸をあおるだけでなく、対立軸は、議論している課題を分析する視点を与えてくれているくらいに捉えて、物事の本質にいつも迫ろうとする。急ぎの仕事を依頼される、大変な労力の仕事を任される。そういう時、唯言いなりに、仕事を引き受けては損をする、という恐怖に駆られて、自分を守るために、仕事を断ったりしていませんか? 依頼内容をちょっと変更すれば、相手が受けられそうな逆提案をすることで、依頼者も引受者も、双方にとって良い交渉結果をもたらす解決策は本当に無いのでしょうか?

論点・争点を明らかにして、議事を整理する話し方をすると、一時的に相手が感情的になって嫌われることもあるかもしれません。それを恐れて、本質を見失って、双方の利得が最大になる方法を採るための分析を諦めてはいけません。

恐怖からは、妥協しか生まれません。妥協は敗者しか生み出しません。

何時如何なる時でも、交渉において最善や理想を求める姿勢をもち続ける。そういう勇気をもっている人だけが、ゼロサムゲームの悪夢から逃れることができるのです。

毅然として理想を語れる人、そういう人に私はなりたい!(^^)

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