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■ 安易に妥協点を見つけようとするな!

コンサルタントのつぶやき

私は、いつも、お客様と上司の間に挟まれて、四苦八苦しています。皆さんの中にも、営業マンだったら、取引先と工場、経理マンだったら、公認会計士と経理部長の間に立って、利害調整に汗をかくことがあるかもしれません。その努力が報われればまだいい方で、最悪なのは、双方から感謝もされず、不満だけぶちまけられ、挙句の果てには、対立していた課題も解決されないまま、どこかにうっちゃられているかもしれません。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

営業マンが、とある商談で、お得意様から値引きを20%求められましたが、上司が10%しかダメ、それ以上の譲歩は許さん! とクギを刺された場合、あなたならどう対処しますか?

<選択肢A>
双方の妥協点を探り、値引率15%で商談をまとめる

<選択肢B>
争点をずらし、対立そのものを無くす

<選択肢C>
その対立から逃げる!

スベらない商談力

■ 筆者のこれまでの経験から

<選択肢A>は、お得意様・上司双方に、彼らの本意が通らず、共にあなたに対する不満が残る可能性大です。取り組みやすい方法ではあるのですが、後々、禍根を残す可能性もこれまた大きいです。次の商談の時の、一層なる値引き交渉、上司への上申の審査基準の厳格化、近い将来の見通しは明るいとは決して思えません。

<選択肢B>は、最も神経を使い、脳みそフル回転で代替策や違う解決点を見つけることが、とても負荷が大きいかもしれませんが、中長期的なあなたのビジネスマンのキャリアとしてチャレンジするに価値ある方法と推奨します。たとえば、上記の値引率の論点は、そのままにして、直接解決しようとはしないのです。間接的に、

① お得意様からの値引率20%要望に譲歩するが、代わりに高利益率の保守サービス契約を3年分とりつけることで、上司を納得させる
② 上司が譲れない値引率10%のままにしますが、1年間の部品無料交換と窓口相談サービスを無償提供することで、お得意様を納得させる
③ まったく別の新製品や、お得意様の本当に解決したい課題に対応する商品の提案をやり直して、利害対立した商談を上書いてしまう

などといったスマートにひらりと交わす術があります。

<選択肢C>は、その商談を止める、そのお得意様の担当を降りる、その上司が管轄する部署から異動するなど、そもそも利害対立を起こしている状態から、可愛い我が身を守ります。ちっとも卑怯だとは思いません。自分のプライド、扶養家族など、ビジネスマンには守るべきものが多いですから。そのうち、お得意様がどうしてもその商品が必要なら、値引率20%での受け入れを申し出てくるかもしれません。その時は、18%ぐらいにして、恩を売ることもできます。また、ビジネスチャンスを失うことに対する恐れを抱く上司の方から、値引率を客先交渉次第で、10~20%のどこかに落とす裁量権を与えてくれるかもしれません。

知恵に自信のある方は、選択肢Bを、お得意様や上司から信頼を受けているとの自信がある方は、選択肢Cをおすすめ、といったところでしょうか。

くれぐれも選択肢Aを採って、火中の栗を拾って、自分だけ貧乏くじを引かないように!

接客・商談の一流プロに学ぶ! お客様の心を動かす敬語と話し方

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一流のビジネスマンの交渉術 - 取引先と上司の利害対立に巻き込まれたらhttp://keieikanrikaikei.com/wp-content/uploads/2015/04/f2dde0c815f506d35f39301dbbb486e41-e1428166267398.jpghttp://keieikanrikaikei.com/wp-content/uploads/2015/04/f2dde0c815f506d35f39301dbbb486e41-150x150.jpg小林 友昭所感交渉術■ 安易に妥協点を見つけようとするな! 私は、いつも、お客様と上司の間に挟まれて、四苦八苦しています。皆さんの中にも、営業マンだったら、取引先と工場、経理マンだったら、公認会計士と経理部長の間に立って、利害調整に汗をかくことがあるかもしれません。その努力が報われればまだいい方で、最悪なのは、双方から感謝もされず、不満だけぶちまけられ、挙句の果てには、対立していた課題も解決されないまま、どこかにうっちゃられているかもしれません。 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 営業マンが、とある商談で、お得意様から値引きを20%求められましたが、上司が10%しかダメ、それ以上の譲歩は許さん! とクギを刺された場合、あなたならどう対処しますか? <選択肢A> 双方の妥協点を探り、値引率15%で商談をまとめる <選択肢B> 争点をずらし、対立そのものを無くす <選択肢C> その対立から逃げる! スベらない商談力 ■ 筆者のこれまでの経験から <選択肢A>は、お得意様・上司双方に、彼らの本意が通らず、共にあなたに対する不満が残る可能性大です。取り組みやすい方法ではあるのですが、後々、禍根を残す可能性もこれまた大きいです。次の商談の時の、一層なる値引き交渉、上司への上申の審査基準の厳格化、近い将来の見通しは明るいとは決して思えません。 <選択肢B>は、最も神経を使い、脳みそフル回転で代替策や違う解決点を見つけることが、とても負荷が大きいかもしれませんが、中長期的なあなたのビジネスマンのキャリアとしてチャレンジするに価値ある方法と推奨します。たとえば、上記の値引率の論点は、そのままにして、直接解決しようとはしないのです。間接的に、 ① お得意様からの値引率20%要望に譲歩するが、代わりに高利益率の保守サービス契約を3年分とりつけることで、上司を納得させる ② 上司が譲れない値引率10%のままにしますが、1年間の部品無料交換と窓口相談サービスを無償提供することで、お得意様を納得させる ③ まったく別の新製品や、お得意様の本当に解決したい課題に対応する商品の提案をやり直して、利害対立した商談を上書いてしまう などといったスマートにひらりと交わす術があります。 <選択肢C>は、その商談を止める、そのお得意様の担当を降りる、その上司が管轄する部署から異動するなど、そもそも利害対立を起こしている状態から、可愛い我が身を守ります。ちっとも卑怯だとは思いません。自分のプライド、扶養家族など、ビジネスマンには守るべきものが多いですから。そのうち、お得意様がどうしてもその商品が必要なら、値引率20%での受け入れを申し出てくるかもしれません。その時は、18%ぐらいにして、恩を売ることもできます。また、ビジネスチャンスを失うことに対する恐れを抱く上司の方から、値引率を客先交渉次第で、10~20%のどこかに落とす裁量権を与えてくれるかもしれません。 知恵に自信のある方は、選択肢Bを、お得意様や上司から信頼を受けているとの自信がある方は、選択肢Cをおすすめ、といったところでしょうか。 くれぐれも選択肢Aを採って、火中の栗を拾って、自分だけ貧乏くじを引かないように! 接客・商談の一流プロに学ぶ! お客様の心を動かす敬語と話し方現役の経営コンサルタントが管理会計をテーマに情報発信します