孫子 第12章 用間篇 64 吾が間をして必ず索りて - 事前の情報収集がその後の勝機を決める!

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■ 情報戦を制する者が勝利者となる近道である!

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攻撃したい軍隊や、攻略したい城邑や、暗殺したい要人については、必ずその軍隊指揮、城邑守備、要人警護の任にあたる将軍や、左右の側近、謁見の取り次ぎ役、門番、雑用係に至るまで、姓名はもちろんのこと、その身辺にも探りを入れて、人物の履歴、性癖、境遇などを調べ上げておく。

(出典:浅野裕一著『孫子』講談社学術文庫)

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現代ビジネスにおいて、最後の暗殺というくだりは極論ですが、行動を起こす前、攻める前に、対象・目的となる組織(競合企業)、市場(競争環境)、相手(個人)について、事前調査をしておく必要性を孫子は説いています。

結局のところ、相手を出し抜く、競争に勝つ、交渉で優位に立つなど、何らかの他のグループ・集団とのやり取りを行う前に、相手のことを知っておいた方が、有利な展開になるような作戦を事前に立てることができます。

敵を知り、己を知らば、百戦百勝危からず。

⇒「孫子 第3章 謀攻篇 9 戦わずして人の兵を屈する
⇒「孫子 第3章 謀攻篇 13 彼を知り己を知らば、百戦して殆(あや)うからず

勝利の前には、必ず事前の正確で詳細な情報収集あり、なのです。

孫子の時代の情報収集において、最優先なのは敵情の中でも「人」に関する事柄です。

ターゲットとする人について、
・過去の履歴から、どの縁故を手づるに接近すれば気を許すだろうか
・性癖から、短気に付け込む隙があるとか、女や金に弱く、買収や供応によって寝返らせるだろうか
・今の境遇や人間関係に不満を持ち、トップや上司に恨みを抱いているから、地位や金品で釣れば内部から手引きしてくれるだろうか

という内情を探り出すのです。現代ビジネスでも十分応用の効く方法論です。
(あくまで方法論であって、その事物をそのまま実行すると、現代法では引っかかる恐れもありますのでその辺はご注意ください。(^^;))

こうした調査結果を踏まえて、孫子の時代には、将軍の性格的弱点の利用法や、官吏の抱き込み工作の手口を考え、敵の内部攪乱や、内通・内応に役立てたものなのです。

裏を返せば、こうした外部からの工作に強い組織に仕立てるためには、孫子が指摘した情報収集内容を参考に、隙のない組織・人間関係づくりに努める。そういう使い方もできる節の言葉だと理解しています。

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