孫子 第3章 謀攻篇 ９ 戦わずして人の兵を屈する

■　レッドオーシャンは避ける。競争しないで競争に勝つ！

軍事力を運用する原則として、敵の戦力を保全したまま勝利するのが最上の策であり、敵戦力を撃破して勝つのはあくまで次善の策です。

百回戦闘して百回勝利を収めるのは最善の方策ではありません。実際に戦わずに敵の軍事力を屈服させることこそ、最善の方策なのです。

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戦争というと、多くの人は軍事力の正面衝突、つまり実力で相手戦力を殲滅戦で撃破する「戦闘」行為を思い浮かべると思います。しかし、孫子は、「戦争＝戦闘」ではないと説きます。ゆえに、百戦百勝は、百戦した時点で最善ではありません。「戦わずして勝つ」ことこそ、最善とみなします。

なぜならば、戦場での戦闘行為により、軍事的勝利を得るには、おびただしい兵員や物資を必要とし、勝利したとしても、味方にも多大な損害が生じます。勝利を得るのにかけたコストが本当に見合いますか？　ということを孫子は問いかけているのです。

コンペチターと、同質的な競争に陥り、勝負するポイントは価格勝負しかない状況に陥ったとき、ひたすら値引き競争に引きずり込まれると、企業体力を徐々に失っていき、運転資金はおろか、長期的な投資資金まで枯渇してしまい、かろうじて市場に残留したとしても、次の手を打つための矢がつきてしまい、新規参入者に、顧客を丸ごとかっさわれるかもしれません。

孫子は、戦争（コンペチターとの競争）の本質を次のように考えています。

「自国（自社）の利益を他国（他社）と争い、そのために戦うのであって、戦場での戦闘によって軍事的勝利を得ることが目的ではない。戦闘（軍事力の発動）は、あくまで敵国（コンペチター）の意図を打ち砕く手段に過ぎない。要は、敵国の企てを遂げさせなければよいである」

競合他社とまともに正面衝突し、競合が疲弊した後、M&Aで傘下に加えるのと、弱体化する前に、吸収・合併した方が、自社の損耗も回避でき、吸収の「利」がより増すというものです。

孫子のこの先見の明は、最近の経営戦略本にも多大な影響を残しています。

「ブルー・オーシャン戦略」
目覚ましい技術革新のおかげで製品やサービスのコモディティ化が進み、し烈な価格競争に陥り、企業体力を失い、競争力を喪失する事態に陥る。そうした「血みどろの戦いが繰り広げられる既存の市場（レッドオーシャン）」を回避し、競争自体を無意味なものにする未開拓の市場（ブルー・オーシャン）」を創造する。