交渉事で大事なこととは?

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■ ディール好きなトランプ大統領に見習うべきか?

人は、誰しも自分の得意な領域、すなわち勝てる土俵の上でしか相撲を取らないように工夫するものです。そうすれば、勝負事の勝率はぐんと上がること請負です。

交渉事ではどうでしょうか。交渉は残念ながら、相手があってするものです。いつでも自分の勝てる土俵に持ち込んで勝負するわけにはいかない時もあります。そういう時にも何か最低限、留意して少しでも有利な方向にもっていく術はないものでしょうか。

私はそれについて2つだけ、いつも大事にしているものがあります。それは、オプションと撤退策の2つです。

オプションはいわば、選択肢の多さともいうことができます。相手がAと出てくるかBと出てくるかわからない時、AといわれてもBといわれても、どちらでも対応できるように策を講じるのは勿論のこと、Aの場合でも積極策はこうで消極策はこうでと、末広がりに選択肢のツリーを頭の中で描いていきます。相手が自分の想像の範囲内で手札を切ってきたときは、それに応じてこちらもカードを切るだけのことです。相手より、より多くの準備をしている方が交渉に強い、という風に言い換えることもできるでしょう。

上兵は謀を討つ

⇒「孫子 第3章 謀攻篇 10 上兵は謀を伐(う)つ

もうひとつ、大事にしていることは、一か八かの賭けには絶対に出ないことです。必ず撤退路を確保してから前進します。大河を背に相手を迎え撃つようなことは決してしません。

⇒「孫子 第7章 軍争篇 31 諸侯の謀を知らざる者は

最悪の場合は逃げる。身の危険を察知したら、すぐ逃げます。桂小五郎(木戸孝允)のように。

さて、中国との果てしなき貿易戦争を仕掛けたトランプ大統領。中間選挙も間近に控え、為にする戦と言えなくもありません。しかるべき時に、しかるべき形で振り上げた拳をどう下すか。これは見ものですね。私には撤退路が見えていますが。(^^;)

というのは、交渉事は相手があって初めて成立するので、相手の出方とか、相手の考え方をきちんと理解していないと交渉自体が成立しないんですよね。これはある程度、なんと交渉相手、通常は敵認定されるべき相手ですが、相手方とのそこはかとなく信頼関係が築かれていないと、交渉自体が成立しないんですこれが。まず相手を信じることです。そのうえで、利と立場のバランスを測っていくんです。全く知らない相手、相手がどう出るかわからない時は、交渉自体が前に進まないので、まずは相手を信頼できるように知るところから始めます。なんにせよ、情報収集が一番大事だということで。

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小林 友昭
小林 友昭
現役の経営コンサルタントです。経営管理の仕組み構築や経営戦略の立案、BIシステムを中心としたIT導入まで手掛けております。
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