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■ 前向き姿勢 先輩に学ぶ 巧みな交渉 世界の広さ実感

コンテンツガイド
「私自身が営業の心がけとして若い人たちに言い続けているのは「顧客を大切にするのは当然だが、顧客に対して言うべきことをしっかり言うことこそ大事だ。顧客とは『ギブ・アンド・ギブ』になるな、『ギブ・アンド・テーク』であれ」ということだ。
営業はともすれば顧客の要望をすべて受け入れたくなるものだが、赤字になれば何のためのエンジニアリングかわからない。顧客にプラントを納めて、そのサービスに対して適正な利益を頂くのが仕事の基本だ。議論した方が仕上がりがよくなり、顧客のプラスにもなることが多い。顧客が納得するほどの知識を蓄え、論理を鍛えよ、ということでもある。」

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私は、クライアントに対しては、2つのことを大事にしてお話するようにしています。
① コンサルタントだけが短期的に儲かる話は勧めない
② クライアントからの要望に対して、頭ごなしに「できない」と言わない
①は、クライアントから目の前に本当に困っている課題があって「どうにかしてくれ」と依頼があった時に、それをコンサルタントとして引き受けると、自分の収入にはなるのですが、その課題解決が本当にクライアントの利益にならないと判断した場合、その説明を丁寧にしたうえで、お断りするようにしています。
②は、①から続いているのですが、決してクライアントからの依頼について「できません」と答えずに、必ず「代替案」を提示して、クライアントに意思決定してもらうようにしています。当然、「判断基準」「プロコン(Pros & Cons)」「コンサルタント個人としての参考意見」を必ず添えて。
皆さんは、「オレンジジューステスト」というものをご存知ですか?
「あなたは、ホテルのバンケット担当として、クライアントから出席者700名におよぶ営業部員年次大会の会場設定を任されています。前日になって急に、担当者から、新鮮なしぼりたてのオレンジジュースで全員が成功を祈って乾杯したいというオーダーを受けました。この時、あなたはどう回答しますか?」
A.「そんなことはできません」
B.「簡単にできますよ(缶ジュースならば)」
C.「それはできますよ。でもこれだけかかります」

コンサルタントの秘密―技術アドバイスの人間学

ワインバーグおすすめの回答とその理由は? 本書を見れば納得されることでしょう。
営業職、サービス職、全てのお客様と対面するお仕事の方、真の顧客満足とはどこにあるんでしょうね?
そういう方々の悩み解決のヒントに少しでもなれば、、、

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小林 友昭新聞記事・コラム■ 前向き姿勢 先輩に学ぶ 巧みな交渉 世界の広さ実感 「私自身が営業の心がけとして若い人たちに言い続けているのは「顧客を大切にするのは当然だが、顧客に対して言うべきことをしっかり言うことこそ大事だ。顧客とは『ギブ・アンド・ギブ』になるな、『ギブ・アンド・テーク』であれ」ということだ。 営業はともすれば顧客の要望をすべて受け入れたくなるものだが、赤字になれば何のためのエンジニアリングかわからない。顧客にプラントを納めて、そのサービスに対して適正な利益を頂くのが仕事の基本だ。議論した方が仕上がりがよくなり、顧客のプラスにもなることが多い。顧客が納得するほどの知識を蓄え、論理を鍛えよ、ということでもある。」 ------------------------------------------- 私は、クライアントに対しては、2つのことを大事にしてお話するようにしています。 ① コンサルタントだけが短期的に儲かる話は勧めない ② クライアントからの要望に対して、頭ごなしに「できない」と言わない ①は、クライアントから目の前に本当に困っている課題があって「どうにかしてくれ」と依頼があった時に、それをコンサルタントとして引き受けると、自分の収入にはなるのですが、その課題解決が本当にクライアントの利益にならないと判断した場合、その説明を丁寧にしたうえで、お断りするようにしています。 ②は、①から続いているのですが、決してクライアントからの依頼について「できません」と答えずに、必ず「代替案」を提示して、クライアントに意思決定してもらうようにしています。当然、「判断基準」「プロコン(Pros & Cons)」「コンサルタント個人としての参考意見」を必ず添えて。 皆さんは、「オレンジジューステスト」というものをご存知ですか? 「あなたは、ホテルのバンケット担当として、クライアントから出席者700名におよぶ営業部員年次大会の会場設定を任されています。前日になって急に、担当者から、新鮮なしぼりたてのオレンジジュースで全員が成功を祈って乾杯したいというオーダーを受けました。この時、あなたはどう回答しますか?」 A.「そんなことはできません」 B.「簡単にできますよ(缶ジュースならば)」 C.「それはできますよ。でもこれだけかかります」 コンサルタントの秘密―技術アドバイスの人間学 ワインバーグおすすめの回答とその理由は? 本書を見れば納得されることでしょう。 営業職、サービス職、全てのお客様と対面するお仕事の方、真の顧客満足とはどこにあるんでしょうね? そういう方々の悩み解決のヒントに少しでもなれば、、、現役の経営コンサルタントが管理会計をテーマに情報発信します