■ 管理会計の目的のひとつは、数字で人の心を動かすこと
管理会計の目的のひとつに、「動機付け」があります。事業や組織の業績評価を通じて、人事評価、特に業績変動給の設定などで、事後的な評価制度を使うルートと、契約や取引に何らかのインセンティブ項目を設定して、事前的な行動の方向付けを行うルートの2つが基本的に存在します。今回は、後者の取引・契約におけるインセンティブのお話です。
2016/7/2付 ｜日本経済新聞｜朝刊 ファミマ、ＦＣ契約見直し 店の稼ぐ力を強化 光熱費や廃棄損失、本部の負担増 首位のセブン追う
「ファミリーマートはユニーグループ・ホールディングス（ＧＨＤ）との９月の経営統合に合わせて、フランチャイズチェーン（ＦＣ）加盟店との契約を全面的に見直す。水道光熱費と弁当などの廃棄に伴う損失の本部負担を大幅に増やす。加盟店の運営を手厚く支援することでオーナーに奮起を促し、夜間の弁当の品ぞろえの拡充などにつなげる。加盟店の売上高を底上げし、業界最大手のセブン―イレブン・ジャパンを追い上げる。」
（注）日本経済新聞の記事へ直接リンクを貼ることは同社が禁じています。お手数ですが、一旦上記リンクで同社TOPページに飛んでいただき、上記リード文を検索すればお目当ての記事までたどり着くことができます
今回のファミマのFC加盟店との契約見直しのポイントは、記事添付の下表を転載しますので、まず先入観なく、こちらをご覧ください。
新聞記事や筆者の解説なしに、ファミマ本部の意図が分かる人はすごい人です（もしくは業界を既に知っている人です）。
＜ポイント１＞
ロイヤルティー（経営指導料）という名目の利益税を引き上げる
＜ポイント２＞
水道光熱費という固定費の本部負担を多くする（フランチャイジーの負担を少なくする）
＜ポイント３＞
弁当等の廃棄損の一部を本部負担とする（フランチャイジーの負担を少なくする）
新聞記事で取り上げられた３つの変更点は、どのような損得勘定を生み、フランチャイジーのオーナー達に受け止められるでしょうか？
まず、上記の3つの変更点に共通に言えるのは、固定費、変動費の発生条件が様々な方向に変化して、損益分岐点が動くことです。この3つが実はうまい具合に配合されていて、一方的にフランチャイジーのオーナー有利に決して動いていないことです。
以下は、CVP分析（損益分岐点分析）モデルを使用した解説になります。このモデル自体の知識をおさらいしたい方は、次のシリーズをどうぞ。
⇒「CVP分析／損益分岐点分析（1）イントロダクション － CVP短期利益計画モデル活用の前提条件について」
＜ポイント１＞ロイヤルティーの引き上げ
売上高の増減に比例して獲得される粗利に対して課せられる利益税なので、これは変動費線の傾きを大きくして、損益分岐点を高くしてしまいます。ガンガン売り上げを増やすぞ、という意欲的なオーナーの場合はいいのですが、保守的なオーナーは尻込みしてしまいます。
＜ポイント２＞水道光熱費という固定費の本部負担を増やす
固定費を一様に下げるので、損益分岐点が下がり、参入障壁を低くします。ビジネスリスクを小さくするので、保守的なオーナーでもチェーンに参加しようかなという誘因になります。
＜ポイント３＞弁当等の廃棄損の一部の本部負担を増やす
ロイヤルティーの引き上げを相殺する動きとなり、変動費線の傾きを小さくするので、損益分岐点は小さくなり、ビジネスリスクをこれも小さくしてくれます。ポイント２同様、保守的なオーナーを惹きつける要因となります。
このCVP分析は、一次関数モデルのため、中学生でも理解できるシンプルさがメリットなのですが、複雑なリアルビジネスを表現するには少々無理もあります。ポイント３の変動費線への影響はどちらかというと、売上高が小さい左方向の変動費線を下げますし、ポイント１の変動費線への影響は、相対的に売上高が大きい右方向で最大になります。
これはリアルビジネスを多少は見てきた筆者の経営数字に対する感性からの発言ですが、この３つを総合すれば、できるオーナー、儲けの大きい個店からのロイヤルティーを原資に、そこそこのお店を増やして、チェーン全体の規模拡大を企図しているように見受けられます。この、オーナーを集める ＝ チェーンを拡大する ということに関して、ファミマは大きく戦略を変えたのであろうことが、新聞記事の次の記述からもうかがえます。
「コンビニ業界ではセブンイレブンの日販が66万円と飛び抜けて高い。このため、ロイヤルティーも最も高いものの、やる気のあるオーナーはセブンイレブンを選ぶ傾向があった。競合チェーンはロイヤルティーを下げることでオーナーを確保してきた。
日販が51万円にとどまるファミリーマートなど競合チェーンとセブンイレブンでは夜間の売り上げの格差が大きい。水道光熱費や廃棄損失の本部負担が手厚いセブンイレブンでは夜間も弁当などを十分にそろえ、販売機会を逃さないようにしている加盟店が多い。ファミリーマートは今回、セブンイレブンに近い内容にＦＣ契約を見直すことでオーナーのやる気を引き出す。」
（下記は、同記事添付のファミマのイメージ写真を転載）
ちなみに、この方針転換は、ローソンも同様です。リーダー企業に対して、チャレンジャー戦略を採っていたものが、フォロワー戦略に転換した、と受け止めています。
■ 迎え撃つセブンイレブンの目下の戦略課題は？
ファミマやローソンがフォロワー戦略に転換し、当のセブンイレブンは自社の店舗展開戦略をどのように変容させようとしているのでしょうか。
2016/6/28付 ｜日本経済新聞｜朝刊 セブン、出店基準厳しく 古屋社長に聞く 「売れる店づくりを重視」 唯一の空白、沖縄進出に意欲
「５月にセブン―イレブン・ジャパンの社長に就いた古屋一樹氏が就任後初めて日本経済新聞の取材に応じた。国内の店舗数が１万９千店に迫るコンビニエンスストア最大手のトップとして、今後の店舗展開では「売れる店をつくることを重視する」と述べ、新規出店の基準を厳しくする考えを明らかにした。一方では「２～３年のうちに沖縄に進出する」と語り、国内唯一の空白地の解消にも意欲を示した。」
（下記は、記事添付のコンビニチェーン既存店売上高の増減率グラフを転載）
国内のコンビニ店舗数は既に5万店を超え、もう市場は飽和したか、と絶えず話題になりながらも、ファミリーマートはサークルＫサンクスを傘下に持つユニーグループ・ホールディングスと９月に経営統合、ローソンも中堅チェーンのポプラやスリーエフと資本業務提携を進めるなど、セブンイレブンへの対抗姿勢を鮮明にしている状況です。
そうした飽和点が近いと思われる状況下で、規模拡大に走る競合を目の前に、セブンイレブンは、出店基準を厳しくして、規模拡大より、個店の収益拡大の方にかじを切ろうとしています。
「業界再編と距離を置くセブンイレブンは毎年のように自前で１千店以上の大量出店を継続。ここ数年の出店数は過去最高の更新が続いており、2017年２月期も1800店の出店を計画する。厳しい消費環境のなか、「新規出店は数を追うのではなく、売れる店をつくることを重視する。新規出店の条件も今までより厳しくする」。立地選定は一定以上の１日１店当たりの売上高（日販）の確保を最優先する。」
しかし、こうした高い日販を誇るセブンイレブンの勝因は、セブンプレミアム（PB商品ブランド）やセブンカフェ等、高い商品開発力にありました。セブンイレブン-ブランド全体で見れば、国内より、アジアや米国での出店増加率の方が高く、業界トップ企業は、競合とは別次元の挑戦を続けています。
「商品開発に定評のあったセブンイレブンだが、いれたてコーヒー「セブンカフェ」以降、ヒット商品に乏しい。
古屋氏の前任であり、５月に親会社であるセブン＆アイ・ホールディングスの社長に就いた井阪隆一氏も商品畑が長く、アイデア段階でも完成度を求めた。古屋氏は「現場からアイデアが出た段階でどんどんテストをしろ、と指示している。商品開発についても店舗でのテストの機会を増やしていく」と強調。現場からヒット商品を掘り起こす姿勢を示した。」
とあり、競合のチェーン規模拡大路線に対して、日販の伸長で対抗するセブンイレブン。勝負の行方から目が離せません。
■ （おまけ）コンビニチェーンのFC契約を比較する
今回の記事を書くために、いろいろネットを漁り、興味深いサイトを探し当てましたので、本気でコンビニ店のオーナーになりたい人はこちらで、FC契約を真剣に比較分析してみて下さい。
順位はあくまで、このサイト運営者の採点によります。
1位：ミニストップ
加盟料：契約タイプに関わらず、一律255万円
ロイヤリティ：
Sタイプ（オーナーが土地・建物を全て用意する）…売り上げの30％
SLタイプ（本社の用意した店舗で経営）…売り上げの30％
CLタイプ（本社の用意した店舗を、内装費負担で経営）…売り上げの36％～
MLタイプ（本社の用意した店舗で夫婦経営）…売り上げの36％～
最低保証金額：2,100万円
2位：ローソン
加盟料：契約タイプによらず、一律307.5万円
ロイヤリティ：
FC-B4（オーナーが土地・建物を全て用意する）…売り上げの30％
FC-C5（本社の用意した店舗で経営）…売り上げの50％
FC-G（本社の用意した店舗で経営。別途営業保証金が必要）…売り上げの45％
最低保証金額：2,100万円
3位：ファミリーマート
加盟料：契約タイプによらず、一律307.5万円
ロイヤリティ：
1FC-A（オーナーが土地・建物を全て用意する）…売り上げの35％
1FC-B（オーナーが土地・建物を用意する。内装工事費の一部を本部が負担）…売り上げの38％
1FC-C（本社の用意した店舗を、内装費を負担し経営）…売り上げの48％
2FC-N（本社の用意した店舗で経営）…売り上げの48％～
最低保証金額：2,000万円
4位：セブンイレブン
加盟料：
Aタイプ（オーナーが土地・建物を全て用意する）…307.5万円
Cタイプ（本社の用意した店舗で経営）…255万円
ロイヤリティ：
Aタイプ…売り上げの43％
Cタイプ…売り上げの54％～
最低保証金額：1,700万円
5位：スリーエフ
加盟料：
Aタイプ（オーナーが土地・建物を全て用意する）…310万円
Cタイプ（本社の用意した店舗で経営）…255万円
ロイヤリティ：
Aタイプ…売り上げの33％
Cタイプ…売り上げの45％～
最低保証金額：1,800万円
6位：サークルK・サンクス ← ファミマと統合されますが、、、
加盟料：
契約タイプによらず、一律300万円。
ただし、初期費用が別途かかる。
ロイヤリティ：
SC2タイプ（オーナーが土地・建物を全て用意する）…30％～
SA2タイプ（本社の用意した店舗で経営）…37％～
最低保証金額：2,000万円
7位：ポプラ
加盟料：
100万円。
店舗面積1平方メートルあたり3万円の保証金が別途必要。
※契約タイプは1タイプのみ。オーナーが土地・建物を全て用意する。
ロイヤリティ：売り上げの3％
最低保証金額：なし
実際のところは、ご自身で情報収集し、オーナー向け説明会に足しげく通い、自分の目で確かめることが肝要かと。勤勉でない筆者には勤まらないお仕事ですが。。。(^^;)
（注）職業倫理の問題から、公開情報に基づいた記述に徹します。また、それに対する意見表明はあくまで個人的なものであり、筆者が属するいかなる組織・団体の見解とも無関係です。
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